Uno dei reparti che ha continuamente necessità di assumere risorse è sicuramente quello delle vendite. Questo dipende dal fatto che le vendite sono alla base della crescita della tua azienda. A parità di condizioni, più addetti alle vendite aumentano le vendite generate. Quindi, incrementare la forza vendita e migliorare la qualità di quella già presente, sono elementi essenziali per far crescere un’impresa.

Prima di tutto serve valutare la forza vendita esistente

Forse la tua forza vendita va bene così com’è. Forse no. Come puoi dirlo? Valutare la forza vendita è un passo importante nel processo che si instaura per decidere se e come far crescere il proprio team di vendita. Anche se la tua forza vendita esistente è efficiente ed è numericamente adeguata ad alimentare la crescita futura, potresti comunque aver bisogno di erogarle ulteriore formazione, oppure renderla partecipe di aggiornamenti. D’altra parte, la tua forza vendita potrebbe dover crescere di qualche testa, oppure potresti non aver bisogno di aumentare il numero dei tuoi venditori ma di avere semplicemente delle persone diverse a ricoprire determinati incarichi di vendita. Il primo passo nel valutare la tua forza vendita è stabilire cosa vuoi che faccia per te. Per tante aziende il venditore è la manifestazione più visibile – e forse l’unica – dell’impresa: gli occhi del cliente vedono solamente lui. Questo tipo di venditore porta un carico pesante: deve sostenere l’immagine dell’azienda, tenere i rapporti con i clienti, interfacciarsi con i reparti di consegna e assistenza della sede centrale e, naturalmente, fare la vendita.  Assicurati prima di tutto di non valutare la tua forza vendita in base alle esigenze di altre aziende. Ad esempio, se i tuoi venditori sono abituati a contattare i potenziali clienti che si generano con la pubblicità che fai,  non lamentarti poi se non fanno molte chiamate a freddo come avviene in altre organizzazioni. Una volta che hai stabilito quali sono le attività a cui è destinata la tua forza vendita, monitora semplicemente le loro prestazioni rispetto alle tue aspettative. La misura chiave quando si tratta di valutare una forza vendita è la produttività delle vendite.

Misurare la produttività della forza vendita: la misura più semplice della produttività delle vendite è l’ammontare in euro di vendite per venditore. Basta dividere il volume totale delle vendite per il numero di venditori. La cifra ottenuta corrisponde alla produttività media e ti fa capire come sta performando il venditore medio nella tua organizzazione. Più utile, tuttavia, è sapere come si comporta ogni singolo venditore rispetto alla media. Potresti avere un gruppetto di persone estremamente produttive e altre molto al di sotto della media. Questo è il genere di informazioni che devi possedere per decidere se apportare una modifica all’interno della tua organizzazione di vendita. Attenzione, però: la produttività delle vendite può significare anche qualcosa di più che generare semplicemente fatturato in euro. La tua forza vendita potrebbe vendere numerosi beni o servizi ora, ma generare un numero imprecisato di vendite perse nell’immediato futuro a causa di clienti insoddisfatti per il servizio scadente o per mancate promesse nel post vendita. Si possono fare promesse irrealizzabili, oppure vendere prodotti sbagliati con bassa marginalità a scapito di linee più redditizie. Controlla se alcuni venditori hanno un numero elevato di resi o non si preoccupano di vendere a clienti che non sono solvibili. Questi venditori alla lunga potrebbero costarti più di quello che valgono.

Assumere venditori per creare una struttura commerciale: l’inserimento di nuovi venditori

normalmente dovrebbe significare vendite in costante aumento. Ma assumere certi venditori potrebbe anche danneggiare le vendite, erodere i profitti, incrinare i preziosi rapporti con i clienti e distruggere la tua immagine sul mercato. La differenza tra questi due scenari la fa la selezione: si sono scelti i venditori giusti oppure quelli sbagliati? I venditori non sono solo le persone responsabili della generazione dei fatturati. Sono anche le truppe in prima linea, quelle con il contatto quotidiano con i  clienti. Tieni a mente questi avvertimenti, è importante non solo far crescere la forza vendita, ma anche farla crescere correttamente. Per cominciare, devi comprendere che non ci possono essere venditori veramente cattivi. Ci possono essere solo buoni venditori nelle posizioni sbagliate. Per assumere il venditore giusto per una certa mansione, devi capire ed essere in grado di descrivere qual è la mansione. Ciò significa chiarire se questa posizione è destinata a generare immediatamente vendite o, invece, a sviluppare contatti per un ciclo di vendita che può estendersi per mesi o anni. Altro punto fondamentale: pochi venditori sono motivati ​​dall’altruismo e l’insoddisfazione per il pacchetto retributivo è uno dei motivi principali del turnover del personale di vendita. Per tutte le potenziali nuove assunzioni, spiega con precisione qual è il piano retributivo. Inoltre, chiarisci bene quale sarà l’area di competenza, le tue aspettative sul rendimento, la formazione che offrirai e tutti gli strumenti di vendita che darai. Dovresti anche fornire ai candidati una descrizione del mercato e dei competitors. Solo a questo punto potrai dire di aver spiegato bene l’opportunità di lavoro alle persone interessate. Non fermarti ad analizzare solo le tue esigenze. Immagina il venditore ideale per quel lavoro, inclusa la sua personalità, esperienza, livello di energia, reputazione e abilità. Potresti non trovare qualcuno esattamente così, ma se non sai quello che vuoi, le probabilità di fare una pessima scelta sono alte. Solo adesso dovresti effettivamente iniziare a cercare i venditori. Ma prima di lanciare una campagna di recruitment, prendi in considerazione alcune altre opzioni: osserva all’interno della tua attività, potresti avere personale tecnico, di supporto, operativo o amministrativo che vorrebbe e potrebbe trasferirsi con successo nelle vendite. Puoi pubblicare un annuncio su una bacheca di lavoro e vedere che riscontro ottieni. Rivolgiti anche ai dipendenti, è probabile che conoscano profili professionali che possono fare al caso tuo. Potrebbero essere in grado di suggerire delle persone da contattare. Sfruttare inoltre la rete dei fornitori, dei clienti, dei colleghi, dei consulenti e dei contatti sui social può essere più economico, più veloce e più affidabile rispetto ad una ricerca effettuata mediante annunci pubblicitari. Verifica che tipo di possibilità ci sono anche con le associazioni professionali, senza ovviamente tralasciare la pubblicità online. La velocità e l’aggiornamento continuo delle banche dati delle agenzie di lavoro online, rendono queste ultime delle opzioni interessanti sia per i candidati che per i datori di lavoro. Fai un passaggio anche presso le università perché potresti assumere un neolaureato che ha entusiasmo, energia e voglia di fare, senza considerare che costa meno di un professionista esperto. Contatta pure i cacciatori di teste specializzati nel recruitment di personale di vendita:  non sono economici, ma quando si è in difficoltà nel reperire le giuste risorse, vale la pena affidarsi a loro.

Gli elementi costitutivi di una buona struttura commerciale

• Venditori:

quasi sempre i venditori sono professionisti indipendenti, mono o plurimandatari, che lavorano su commissione. Non paghi loro uno stipendio, solo una percentuale stabilita su ciò che vendono, ed offrono un’alternativa pratica ed economica alla forza vendita diretta per molte aziende in crescita. Si stima ad esempio che ci siano più di mezzo milione di rappresentanti solo nel nord America.  Lo svantaggio è che i rappresentanti in genere gestiscono nel loro portafoglio prodotti e servizi diversi. Alcuni saranno complementari ai tuoi, mentre altri possono essere in competizione.

• telemarketing

Il telemarketing è il servizio che si occupa di contattare telefonicamente i clienti; ma non solo, perché può fornire assistenza clienti, rispondere a domande, dare seguito alle spedizioni e prendere ordini. Uno dei lavori più utili dei telemarketing è la generazione di contatti qualificati. Lavoro oltretutto facilmente misurabile, dato che il rapporto fra telefonate effettuate e riscontri positivi da parte dei clienti lo si può calcolare praticamente in ogni istante. Il servizio di telemarketing può essere interno oppure dato in gestione ad una società esterna, mediante outsourcing.

• Direttore commerciale

Non è mai facile affidare la responsabilità di un importante lavoro a qualcun altro, e delegare la gestione di un team di vendita a un direttore commerciale può essere per molti la cosa più difficile da dover mai fare. Dopo tutto, sei tu che hai conquistato i tuoi clienti, non è facile cambiare improvvisamente le cose, affidando la responsabilità di servirli a qualcun altro! Ma assumere un direttore commerciale fa parte della crescita di un’impresa. E la tua struttura commerciale non può farne a meno. È una specie di re: in grado di effettuare decine di chiamate di vendita al giorno, dirigere la forza vendita e gestire l’azienda contemporaneamente. Una volta assunto un direttore commerciale, sarai in grado di ridurre notevolmente le tue attività ordinarie, non doverti occupare più direttamente  della gestione dei venditori, e dedicare più tempo alle strategie dell’azienda. Un buon direttore commerciale deve essere in grado di: supervisionare i venditori, sviluppa strategie e piani di vendita, impostare gli obiettivi per il team di vendita, monitorare le prestazioni di vendita, gestire personalmente i key client, preparare i report di vendita, riportare direttamente a te i focus e le problematiche salienti. Soprattutto, deve avere una buona capacità di leadership e di comunicazione, ma anche un comprovato record di vendite nelle passate esperienze.

VENDITORI DIRETTI O IN OUTSOURCING?

Questa è l’epoca in cui si esternalizza tutto, ciò nonostante molte aziende continuano a mantenere le propria forza vendita diretta all’interno della loro struttura commerciale. Ci sono certamente diversi vantaggi nel ricorrere a venditori esterni per commercializzare i propri prodotti e servizi, ma anche molti punti a favore nel mantenere internamente la funzione di vendita. I venditori che operano internamente come dipendenti, dedicano tutta la loro attenzione e dedizione nel chiamare i clienti, rispondere alle loro domande e gestire i problemi. Poiché lavorano per la tua impresa, conoscono molto bene le opportunità di vendita in cross selling, come anche prodotti e servizi aggiuntivi da proporre ai clienti quando effettuano ordini. Dal momento che sono dipendenti, li puoi addestrare come meglio credi, affinchè siano ben informati e cortesi con i clienti. I venditori interni possono quindi essere plasmati nel modo in cui si desidera: seguire le vendite oppure concentrarsi sul servizio post vendita, come impone la tua strategia aziendale. I venditori esterni, in qualità di rappresentanti, hanno invece una qualità che li distingue dal team di vendita interno: sono più economici. Non devi pagare stipendi fissi né benefit, quindi potrai permettertene un numero superiore. Ciò potrebbe consentirti di raggiungere più mercati e più clienti, rispetto a quelli che potresti raggiungere con un numero più limitato di venditori diretti.  Il problema con i venditori esterni è che potrebbero vendere prodotti simili e persino concorrenti al tuo , quindi, per assurdo, con loro potresti perdere le vendite.

Dividere il territorio in aree

In una struttura commerciale, un’area di vendita è un segmento del tuo mercato, assegnato a un venditore o ad un gruppo di venditori. Un territorio di vendita viene solitamente descritto come un’area geografica, ma dovrebbe essere pensato soprattutto come un insieme di clienti e dovrebbe essere curato con particolare attenzione, in relazione alla tipologia di clienti che vi risiedono. Alcuni “territori” non sono aree geografiche, ma cluster, ad esempio i clienti che valgono oltre 10.000 euro di vendite annuali: questi “territori” possono essere assegnati a specialist di prodotto. Molto delicata è l’assegnazione delle aree fra i diversi venditori, perché, quasi sempre, sono propensi a pensare che le migliori prospettive di vendita siano nelle aree degli altri.  Se chiedi ad un venditore dove siano i migliori clienti, il più delle volte ti risponderà che sono nell’area di qualcun altro. Quando assegni i territori, cerca di essere estremamente realistico, abbinando le aree ai venditori e prescindendo, a volte, dalla stretta equità. Ad esempio, se i tuoi venditori variano molto in talento e in livello di energia, non puoi assegnare a ciascuno di loro aree di vendita comparabili. Ha senso piuttosto dividere i territori in maniera da sfruttare al massimo le capacità di tutti. Se un venditore è bravo a gestire clienti di medie dimensioni, assegnali a lui e metti qualcun altro, con caratteristiche differenti, a gestire invece i clienti di grandi dimensioni. Pertanto, la chiave per una buona divisione delle aree di vendita è il giusto equilibrio.

Man mano che la tua attività cresce, aumenterà anche il bisogno di personale addetto alle vendite. Ricorda: più venditori hai, più vendite genererai. Quindi, non commettere l’errore di pensare che puoi far crescere la tua impresa senza metter mano alla tua struttura commerciale e senza far crescere la tua forza vendita.

La pubblicità di massa, vale a dire la pubblicità d’immagine, funziona sempre meno. Come mai? Il motivo è semplice: le persone sono costantemente bombardate da stimoli commerciali. C’è chi sostiene che ne ricevono addirittura migliaia ogni giorno. Facci caso: spot televisivi, banner sui siti, e-mail di spam, volantini nella cassetta della posta, cartelloni pubblicitari stradali, telefonate promozionali sui cellulari, annunci radiofonici ecc.

È un continuo assalto all’attenzione dei consumatori (o dei decisori aziendali,nel B2B). Di conseguenza, le persone hanno iniziato a difendersi, ad alzare un muro protettivo: ignorano qualunque cosa assomigli anche lontanamente a una comunicazione promozionale. Perché nessuno ama la pubblicità: la ritiene indesiderata. Non parliamo poi delle tecniche invasive di interruption marketing. Come possono uscire da questo vicolo cieco le aziende? Il marketing diretto è una risposta assai efficace.

In effetti, al contrario di quel che fa il marketing indiretto, il direct marketing consente di tarare un messaggio specifico su un altrettanto specifico target. È cioè un raggio laser, se lo confrontiamo con le tecniche promozionali di tipo broadcasting, che mirano al bersaglio grosso. Detto in altri termini: il marketing a risposta diretta è chirurgico nell’individuare il potenziale cliente e nel colpirlo e interessarlo.

Ma vediamo di riassumere quelli che sono i benefici più rilevanti del fare marketing diretto. Le imprese che lo fanno riescono a:

• Risparmiare denaroPerché non devono acquistare costosi spazi pubblicitari su tv, radio e giornali nazionali, che invece “sparano nel mucchio”.
• Misurare con precisione i risultati ottenutiPerché gli strumenti del direct marketing permettono di tracciare le risposte dei clienti ai messaggi inviati. Le aziende riescono perfino a scoprire quanto gli costa acquisire il singolo cliente. Questo è impossibile, per esempio, con uno spot televisivo o radiofonico oppure con un annuncio su un cartellone stradale. Chi avrà visto, sentito o letto quelle pubblicità d’immagine? Quante di quelle persone erano davvero in target? Nessuno può affermarlo con certezza, perché sono stati adoperati dei mezzi di comunicazione che non sono misurabili per definizione.
• Parlare direttamente al clientePotenziale o già acquisito. Così riescono a evitare il filtro degli intermediari o della distribuzione.
• Segmentare la clientelaAvendo un database dei clienti, le aziende possono dividere i clienti in differenti segmenti. Possono per esempio dividerli per età, sesso, preferenze commerciali, capacità di spesa, frequenza di acquisto, canale di contatto ecc. Questo aiuta le aziende a capire quale azione di direct marketing è più profittevole per il particolare segmento.
• Inviare messaggi personalizzatiPer quanto appena detto, le aziende che fanno marketing a risposta diretta inviano promozioni ad hoc, in base alle reali esigenze dei singoli target e in base alla fase del ciclo di vita del singolo cliente. Niente più campagne che sparano nel mucchio, come abbiamo detto, ma azioni su misura.
• Aumentare i tassi di rispostaIl pubblico è più reattivo agli stimoli, e anche di gran lunga. I target, come si dice in gergo, convertono di più. È una conseguenza di quanto scritto al punto precedente dell’elenco.
• Fidelizzare la clientela Perché il direct marketing gli consente non solo di restare in contatto con i clienti in modo puntuale, ma consolida il rapporto tra l’azienda e i suoi clienti già acquisiti. Insomma: il marketing a risposta diretta, a differenza del marketing indiretto, permette di creare più forti relazioni tra i brand e i loro clienti.
• Attivare una comunicazione bilaterale con la clientelaNel senso che i clienti non sono soltanto passivi (come capita nel marketing indiretto), ma attivi. Possono cioè rispondere, dare un feedback ai messaggi promozionali. Questo avvia una vera e propria relazione con l’azienda. Non è un caso che, per alcuni marketer, il marketing diretto si possa chiamare anche marketing relazionale.
• Recuperare i clienti che le abbandonano in modo più facileSuccede proprio perché il marketing diretto conosce bene le abitudini di acquisto di ogni consumatore. Questo grande beneficio deriva dal fatto che il direct marketing non si focalizza sul prodotto (o sul servizio) che vende, ma sul cliente che lo acquista. Quindi, nel caso in cui quest’ultimo non compri più perché si è rivolto alla concorrenza, mette in atto delle promozioni che hanno concrete possibilità di farlo tornare indietro sulle sue decisioni.
• Stimolare nei clienti il senso di appartenenzaAppartenenza a che cosa? A un gruppo, a una community, a una cerchia di persone che condividono lo stesso interesse, passione, intento. Questo in virtù del fatto che la comunicazione con il brand è più personale. Quindi, il consumatore ha la percezione di essere compreso nelle sue esigenze e ne ricava una più forte sensazione di far parte di una comunità di simili.
• Testare più facilmente nuovi prodotti o serviziAvendo una clientela profilata, cioè qualificata, è più facile fare delle proposte commerciali nuove e registrare le reazioni del pubblico sui differenti media.